中国南玻集团股份有限公司咨询项目
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              咨询案例

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              中国南玻集团股份有限公司咨询项目(行业:建筑工程)

              点击次数:9738 发布时间:2009-6-19

              中国南玻集团股份有限公司项目咨询

              6799.com威尼斯官方:项目性营销与销售管理体系

              客户背景

              中国南玻集团股份有限公司成立于一九八四年,为中外合资企业。一九九二年二月,公司A、B股同时在深交所上市,成为中国最早的上市公司之一。经过二十余年的发展,集团目前资产规模已超过100亿元,员工近万人,是中国玻璃行业和太阳能行业最具竞争力和影响力的大型企业集团。集团一直是国内最大的节能玻璃供应商。集团主营业务为进行平板玻璃、工程玻璃等节能建筑材料,硅材料、光伏组件等可再生能源产品及精细玻璃、结构陶瓷等新型材料和高科技产品的生产、制造和销售,中国南玻集团总部位于深圳蛇口,在澳洲、香港等地设有子公司;在深圳、东莞、成都、天津、廊坊、吴江、宜昌、咸宁、四川江油、广东河源、广东英德等地建有大型生产或原料基地。


              项目背景:

              幕墙玻璃行业在项目管理中存在的五大困惑:

              1、项目经理离职带走大量的客户资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?

              公司业务大幅波动,带来经营风险。

              企业内部人心涣散。

              形成不好的口碑。
              前期投入无法收回


              2、小企业靠“英雄”,但是英雄”维护的成本太高,喜欢与公司叫板,挟太子以领诸侯,风险太高;或者几个老板掌握公司重要客户资源,但是加班加点,累得像鬼一样,公司该如何壮大呢?

              企业发展蕴含巨大风险。

              老板随时面临销售精英公开叫板。

              销售精英得寸进尺,不断提出更高条件,销售费用上升。

              销售人员收入差距巨大,有忙有闲。


              3、项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明?

              项目前期投入的人力物力打了水漂。

              销售人员无法推动项目,士气低落。

              项目成功率大打折扣。


              4、长期驻外,信息屏蔽,管理难度太大市场预测缺乏依据,我该如何加强管控?

              无法有效管理销售队伍。

              对项目进程无法深入了解,只能听天由命。

              天高皇帝远,销售人员又手握主动权,各种制度形同虚设。


              5、项目过程难以掌控,形成费用黑洞,我们该如何有效控制?

              无法控制销售费用,紧了怕丢单,松了怕销售人员侵吞或浪费。

              费用政策朝令夕改,致使销售人员心态起伏。

              不知道怎样确定合理的销售费用政策。


              IMSC解决方案:

              1、项目型销售与管理
              建立项目信息管控系统

              建立销售员激励系统

              建立项目流程管控系统


              2、项目职能与分工合作

              建立项目信息管控系统

              建立销售流程管控系统

              组织设计,团队合作


              3、项目信息管控系统;PSM软件

              建立项目信息管控系统

              建立销售流程管控系统

              建立项目前期评估与筛选制度


              4、漏斗分析工具PSM软件;项目销售阶段的分工

              建立项目信息管控系统

              建立销售流程管控系统

              建立销售预测工具


              5、销售策略的制定与制度

              制定合理的销售政策

              建立日常费用管控制度


                 2007年—2010年,工业品营销研究院连续3年为南玻集团深圳总部、东莞、广州、成都、天津、廊坊、吴江等多个基地实施培训式咨询。得到客户充分认可,长期深入合作。

               

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