武钢建工集团咨询项目
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      • 咨询案例

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        武钢建工集团咨询项目(行业:冶金钢铁)

        点击次数:8611 发布时间:2012-3-6

        6799.com威尼斯官方:营销战略、组织与绩效、营销管控、销售手册

        客户背景:
           武汉钢铁建工集团建设分公司,具有国家冶炼工程施工总承包和房屋建筑工程施工总承包一级资质,有钢结构工程、地基与基础工程、起重设备安装工程、土石方工程等专业施工承包一级资质,有市政公用工程施工总承包一级资质,有机电安装工程总承包二级资质,有管道工程专业承包二级资质,有铁路工程施工总承包三级资质。本公司现有职工1040人,项目经理150人,其中一级建造师14人,全国优秀项目经理5人。公司下设9个工程处及项目管理中心,施工技术及装备能力雄厚,专业施工手段齐全,能独立承建各种工业与民用及市政公共设施建筑工程,承接各类大中型工业结构与机电设备安装、测试和检修工程。


        项目背景:

        1、行业门槛低,竞争对手以低价策略赢得市场份额,金结公司受体制所困,生产及管理成本远高于对手。企业缺乏有效手段取得市场竞争优势。
        2、新厂区的投产扩充了产能;同时也加大了生产成本。这对企业目前的赢利能力而言却是雪上加霜。在提升产量和提供赢利能力二者之间如何平衡?
        3、公司一线员工收入偏低使得人心不稳,另一方公司必须重新变革不合理的分配和考核机制。员工的抵触心理将阻碍变革的进展。
        4、矩阵式的管理结构使得各部门之间各自为政,技术部门,生产部门对市场经营部支持力度不足。生产周期长,导致工期拖延;频繁的质量问题导致客户的流失;都给销售工作增加了难度。
        5、对生产部门的考核主要以产量为核心,在对生产进度,产品质量,生产成本的考核力度不足。 单纯以产量为核心的考核体系导致项目工期常被拖延,客户对产品质量的投诉比例较高;生产浪费现象比较严重。

          IMSC解决方案:

        1、营销战略

        工业品战略规划六步模型

        行业宏观趋势研究

        采购中心研究

        细分市场吸引力研究

        钢结构行业的选择

        优质项目和优质客户的选择

        信息前置

        2、组织设计

        以全面营销为导向

        营销团队的配合

        营销组织架构设计

        营销各部门主要职能设计

        营销岗位设置及岗位职责设计

        营销各部门岗位说明书

        营销各部门人员编制

        营销各部门职权分配设置

        营销各部门岗位考核主要内容

        未来营销组织发展格局

        3、营销管控

        以项目为导向

        业务管控的”天龙八部”

        团队配合/分工

        营销工作流程

        把握营销管控成交节点

        定义里程碑

        销售进程与标准化管理

        4、薪酬设计

        工资结构及考核现状的分析

        营销目标设定

        薪酬及考核思路及方案

        问题解决思路探讨

        工资结构与职级

        公司营销相关目标设定

        各部门考核

        5、销售手册、案例集

        表格表单

        实战销售技巧

        经典案例分析

        手册口袋化

        项目案例化

        案例制度化

        管理流程化


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